Preços: 10 dicas para uma política de estratégica no varejo

Definir corretamente a formação de preços é fundamental para tornar o negócio competitivo e rentável.

Leonardo Tegg, do Sebrae-SP. Foto: divulgação

Afinal, com uma formação de preço de venda bem estruturada, a empresa maximiza o lucro da operação e atinge os resultados esperados nas vendas, uma vez que a sua meta estará definida de maneira coerente.

“Com a estruturação bem calculada, a empresa ainda terá como resultado financeiro uma boa manutenção do fluxo de caixa e, consequentemente, poderá, através do resultado do volume de vendas, auxiliar na formação de capital de giro com recursos próprios”, afirmou o consultor de negócios do Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas de São Paulo (Sebrae-SP), Leonardo Tegg.

Acompanhe, a seguir, 10 dicas de Tegg para aplicar uma política de preços estratégica no varejo.

1. Valorize o valor no produto

O preço de um produto ou serviço é um fator de muito peso na decisão de compra dos consumidores. Desta maneira, orientamos as empresas para reduzirem este peso do fator preço  e aumentarem no valor do produto ou serviço nesta decisão de compra.

Aumentar o fator valor no processo de venda de um produto ou serviço significa concentrar a empresa e a equipe de vendas para os benefícios gerados ao consumidor.

Fatores como prazo de entrega, pré e pós-venda, atendimento, conveniência, conforto, credibilidade, experiência e relacionamento são classificados como benefícios.

2. Evite erros comuns

Entre os erros cometidos, está a falta de conhecimento para fazer os cálculos que consideram todas as incidências sobre o preço de venda.

A análise interna da empresa, considerando os custos e despesas, deve ser uma das partes para a correta formação de preço.

Pode-se descrever essas incidências como custos variáveis, despesas variáveis, despesas fixas e margem de lucro gerado pelo produto.

3. Calcule a margem de contribuição

Outro erro é não conhecer o cálculo da margem de contribuição de cada produto e a margem de contribuição do total das vendas da empresa.

Sabendo calcular a margem de contribuição, o empresário terá como elaborar as estratégias de vendas melhorando o resultado da empresa.

Sem conhecimento dos cálculos sob o olhar interno, a empresa utiliza somente o comparativo da concorrência para definir o preço de venda, o que pode ser prejudicial para a saúde financeira da empresa.

4. Estabeleça diretrizes

Considerando o varejo, tanto para a venda de produtos como para serviços, é fundamental estabelecer duas diretrizes.

A primeira delas é o olhar interno da empresa com as incidências dos custos, despesas e margem de lucro; e a segunda é o olhar externo, ou seja, a concorrência, verificando se o preço está competitivo no mercado em que atua.

Para a venda de mercadorias, orienta-se que os empresários conheçam bem o método de cálculo pela margem de contribuição.

Esta margem considera o custo da mercadoria, embalagem e as despesas variáveis que incidem sobre a venda, como taxas de cartões, comissão e impostos.

Para serviços, é importante que os custos variáveis sejam calculados pelo custo da hora da mão de obra aplicada e, após esse cálculo, prosseguir com o método das incidências das despesas variáveis.

5. Influenciadores na precificação

Quando se trata de inovação, deve-se considerar o valor agregado sobre o produto ou serviço.

Com maior valor, a percepção do cliente sobre os benefícios gerados pela compra será maior que o sacrifício, que é o próprio desembolso dos recursos financeiros do cliente.

Portanto, inovação é um fator que retira o peso da decisão de compra do consumidor sobre o preço e transfere esse peso para o valor do produto ou serviço.

6. Considere o aumento de demanda de produtos

Em relação à demanda, há uma influência direta no preço. A escassez de produtos ou serviços cuja demanda está em crescimento faz os valores terem alta e a oferta em crescimento dos produtos influenciam na queda dos valores.

Demanda de energia, insumos, matéria-prima, entre outros, sofrem influência mundial e alteram os preços no mercado.

O impacto para o varejo será repassado no custo do produto ou o serviço cujos preços de venda terão de ser corrigidos.

7. Verifique os riscos do preço baixo

Quando estuda-se aplicar uma promoção de preços em um produto, é importante que algumas avaliações sejam realizadas para não colocar os resultados em risco.

Nesse sentido, em primeiro lugar, é fundamental compreender o cálculo da margem de contribuição dos produtos ou serviços que a empresa oferece.

A partir deste conhecimento, a empresa não correrá o risco de fazer uma promoção vendendo produtos com margem zero ou até mesmo negativa. Com esse cálculo, os resultados ficam protegidos.

8. Aplique estratégias de marketing na estratégia de preços

As estratégias da empresa precisam ser desenvolvidas de acordo com a necessidade dela própria para gerar os resultados esperados.

Se a empresa está precisando fazer caixa, é fundamental analisar o  estoque e realizar uma ação de vendas com o objetivo de ter mais liquidez.

Outra estratégia são as ações de marketing considerando o volume de vendas que as empresa podem atingir.

Neste caso, são exemplos as ações cujo consumidor adquire mais unidades e a cada unidade há um desconto progressivo.

Outra ação é a busca do aumento do tíquete médio através de ações de marketing cujos produtos vendidos se complementam nos benefícios adquiridos pelo consumidor. A empresa precisa ter a estratégia pensando na solução completa para o cliente.

9. Analise a concorrência

Verificar os preços praticados pela concorrência é muito importante. Porém, a empresa precisa saber quem são realmente os concorrentes e quais são os diferenciais competitivos que fazem o consumidor escolher a compra, mesmo que o varejista em questão tenha um preço pouco acima da concorrência.

Identificando isso, a empresa vai trabalhar mais sobre o valor entregue ao cliente e terá definido quem são os concorrentes diretos.

10. Aplique ações estratégicos para evitar riscos

A principal dica é conhecer bem o cálculo da margem de contribuição de cada produto.

Estabelecer qual a margem mínima para trabalhar fará com que a empresa possa elaborar estratégias de vendas baseadas em números e, além disso, saberá calcular qual o ponto de equilíbrio, ou seja, qual o faturamento mínimo para que a empresa não tenha prejuízos.

Com esse conhecimento, considerando o fator cálculo para a formação do preço de venda, o empresário não colocará os resultados da empresa em risco.

Fotos: iStock

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