Vendas no checkout: 7 dicas para incrementar os resultados

Os resultados das vendas no checkout são importantíssimas para o varejo. Afinal, este é o único espaço da loja onde é possível impactar 100% dos shoppers, uma vez que eles precisam passar por lá para realizar o pagamento das compras.

Por isso, o checkout também é conhecido como ‘hot zone’ do varejo, segundo afirmou o analista de shopper marketing da Mondelez, Eduardo Ribeiro, em entrevista ao Portal de Notícias da GS1 Brasil.

“Este é um espaço muito impulsivo e de compra não planejada, o que aumenta o tíquete médio e gera venda adicional para a loja. O objetivo, então, é reter a atenção do shopper enquanto ele está na fila de espera para finalizar suas compras”, diz, acrescentando que esse é o momento em que o cliente está mais relaxado e propenso a considerar a compra de itens que não faziam, necessariamente, parte da lista inicial.

“Daí a importância da exposição das categorias de impulso, indulgência e de lembrança nessa área, sempre com boa visibilidade para os produtos a fim de aproveitar ao máximo esta ocasião de compra”, pontua.

Para analisa a consultora da Mind Shopper, Beatriz Pinheiro, o checkout traz benefícios que vão além do incremento do tíquete pelo consumidor. “Essa área permite giro e apresentação de lançamentos e novidades. Portanto, quando bem explorado pode resultar em um aumento da cesta de compras. A rentabilidade fica atrelada a escolha correta e ideal do mix, assim como a exposição”, sinaliza.

Acompanhe, a seguir, 7 dicas para potencializar as vendas no checkout no varejo alimentar.

1. Escolha o sortimento estrategicamente

O checkout é uma região que ainda tem muito espaço para se desenvolver e a principal oportunidade de melhoria está na escolha dos produtos e categorias expostos.

“Para incrementar as vendas no checkout, devemos explorar, principalmente, as categorias de impulso e de compra não planejada, como Gomas, Balas, Chocolates e Biscoitos (gomas e balas, por exemplo, tem o checkout como ponto natural de exposição). E também categorias de conveniência, como Lâminas de Barbear, Pilhas e Higiene Oral”,  ensina Ribeiro.

Outra orientação é considerar itens menores e de baixo desembolso. “Não recomendamos categorias com grande desembolso, pois a decisão de compra já fica mais racionalizada e o checkout tende a trabalhar mais categorias de impulso”, justifica Beatriz.

2. Destaque os itens de maior giro

Um problema recorrente neste espaço é não destiná-lo para as categorias e produtos de maior giro.

“Como o checkout possui um espaço limitado, é preciso garantir maior espaço para as categorias que vendem mais, a fim de evitar rupturas e perda de venda”, aconselha Ribeiro.

3. Entenda o perfil do shopper para boas vendas no checkout

O shopper vê as categorias de impulso como escapes do cotidiano, ou seja, produtos que consome para relaxar e aliviar o estresse.

Por isso, o segredo para boas vendas no checkout é estender este espaço como um ‘mundo de delícias’ que oferece prazer e indulgência, analisa Ribeiro.

“O shopper de supermercados escolhe o checkout pelo tamanho da fila, ou seja, é propenso a escolher sempre o que apresentar menor fila e garantir mais rapidez. Por isso, é extremamente importante que a loja tenha consistência de sortimento e execução em todos os checkouts, de maneira que o shopper encontre as mesmas categorias e produtos em todos eles. Afinal, se o shopper não encontra o que procura em um checkout, dificilmente irá para outro que tenha o produto que ele quer, e isso resultará numa venda perdida”, adverte.

4. Considere o gerenciamento por categorias

O segredo para um gerenciamento por categorias (GC) de sucesso é priorizar itens que possuam mais relevância para o shopper do ambiente de varejo e garantir que a exposição esteja baseada na participação de mercado.

“A recomendação é de que itens e marcas com maior participação devem ter um espaço maior para evitar a ruptura, visto que são itens de maior giro”, justifica o especialista da Mondelez. A especialista da Mind Shopper resume que as  premissas básicas do GC para garantir boas vendas no checkout envolvem:

• Sortimento com multi categorias, garantindo as principais marcas e skus;
• Exposição priorizando os maiores espaços para as categorias que utilizam o checkout como ponto natural;
• Comunicação, ofertas e promoções para os principais produtos, além da apresentação de lançamentos e novidades;
• Expositores adequados para a organização dos itens/categorias.

5. Garanta um bom atendimento

O shopper valoriza um ambiente organizado, atendimento ágil e onde ele não tenha que esperar muito tempo em fila para realizar o pagamento.

Por isso, é importante entender o perfil das pessoas que frequentam o canal, para então entregar ao cliente a melhor experiência de compra possível.  Portanto, para a especialista da Mind Shopper, é papel do atendimento no checkout:

• Buscar sempre tornar a experiência de “pagar” mais agradável;
• Diminuir o tempo em fila até o momento do pagamento;
• Oferecer prazos e diferentes formas de pagamento;
• Relacionar o pagamento com um programa de recompensa.

6. Seja estratégico na precificação

O shopper no checkout tem pouco tempo de interação com os produtos, uma vez que está preocupado em realizar o pagamento, ocupado em colocar suas compras do carrinho para a esteira, etc.

Porém, como a compra não é planejada, a decisão e escolha dos produtos ocorre nesse curto espaço de tempo. Por isso, a área do checkout não pode ter atritos.

“É preciso facilitar a navegação do shopper nesse espaço através de uma boa organização das categorias e garantindo que os preços estejam sempre visíveis”, diz.

Além disso, o shopper no checkout está menos sensível a preço e, por conta do curto período de tempo que passa no local e não costuma fazer comparação entre concorrentes.

“A rentabilidade deve considerar margem maiores que as demais categorias, justamente por se tratar de categorias por impulso”, conclui Beatriz.

7. Esteja atento com a reposição

Este é um local de alto fluxo de shoppers e com um espaço limitado, ou seja, muitas pessoas interagindo e tocando nos produtos, o que pode gerar desorganização em uma velocidade mais acelerada que em outros pontos da loja.

Portanto, ter boas vendas no checkout exige rapidez na organização para evitar rupturas. “É de extrema importância para o sucesso do checkout que este esteja sempre muito bem abastecido e, principalmente, sem ruptura”, finaliza o especialista da Mondelez.

Fotos: iStock

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