7 dicas para um e-commerce B2B de sucesso

O e-commerce B2B ou “Business-to-Business” é caracterizado quando existe um canal de venda digital com foco no comércio entre empresas, e não para o cliente final.

Mas quando se fala em e-commerce, é natural que as empresas pensem nas plataformas dos grandes varejistas ou marketplaces que comercializam desde alimentação até eletroeletrônicos.

No entanto, a venda entre empresas, diferentemente do comércio entre uma empresa e o cliente final, apresenta muito mais desafios e situações que precisam ser endereçadas.

Por isso, o atendimento B2B exige soluções personalizadas, caso a caso.

Em entrevista ao Portal de Notícias da GS1 Brasil, a economista da Federação do Comércio do Estado de São Paulo (Fecomercio), Kelly Carvalho, diz que no e-commerce B2C é preciso oferecer regras de atendimento, preços e condições de pagamento específicos para cada negócio.

Também é necessário considerar estratégias duradouras, adotando contratos com pagamentos recorrentes em caso de serviços e oferecer apoio técnico e garantias para produtos.

“Um dos grandes desafios do e-commerce B2B está na capacidade de atender aos clientes tão rapidamente como se estivesse atendendo a um consumidor tradicional. Superar essa barreira demanda investimentos em infraestrutura, tecnologia e treinamento da equipe”, acrescenta.

Segundo a economista, os clientes do mercado B2B são mais exigentes, envolvendo prazos de pagamento, oferta mais vantajosa e parceria de longo prazo, fazendo com que o processo de compra seja mais complexo, demandando mais tempo para ser finalizado. Tal dificuldade pode ser potencializada pela atual crise gerada pela pandemia da Covid-19.

Fidelização é fundamental no comércio B2C

Marco Oliveira, do Atacadão. Crédito: Eugênio Goulart.

Estabelecer relações duradoras é um tópico fundamental no e-commerce B2B na opinião do vice-presidente do Atacadão, Marco Oliveira.

Segundo ele, em um mundo cada vez mais conectado, onde as tendências de consumo se transformam constantemente, mais do que pretender vender online, as empresas precisam dedicar tempo e esforço em fidelizar e satisfazer os clientes.

“O foco no B2B nasce dessa necessidade premente de fidelização, onde os clientes tendem a “preferir” as empresas que sejam capazes proporcionar, não apenas preços competitivos, mas também experiências vencedoras”.

7 dicas para um e-commerce B2B de sucesso*

1 – Planeje e estude as potencialidades do mercado: esta etapa inclui a segmentação, praça de atuação e nível de competitividade, deve revelar quais caminhos perseguir para o início da inclusão digital com foco no B2B;

2 – Construa uma relação de fortalecimento comercial: esse processo pode ser feito com clientes que já estão na base de dados da empresa, se este é o caso, ampliando ainda mais a prestação de serviços;

3 – Invista em pesquisa de usabilidade e funcionalidade do ambiente digital: o foco deve ser o de tornar a jornada do cliente enriquecedora e capaz de gerar fidelidade e recorrência;

4 –  Desenvolva estratégias de prospecção: elas precisam ser capazes de produzir incremento de novos clientes na carteira e explorar segmentos ainda não alcançados no ambiente offline, sem renúncia dos clientes já existentes;

5 – Tenha uma estratégia de comunicação com os “clientes digitais”: ela deve ser a mais eficiente possível, proporcionando velocidade de resposta e atendimento eficaz;

6 – Meça a satisfação do cliente: com metodologias de pesquisa com clientes com base em Net Promoter Score (NPS);

7 – Invista em soluções de tecnologia: voltadas para a logística integrada;

*Fonte: vice-presidente do Atacadão, Marco Oliveira.

Exemplo de sucesso

Fachada da loja do Atacadão. Crédito: divulgação

Lançado em outubro, o e-commerce do Atacadão, desenvolvido em parceria com a Cotabest, já apresenta os primeiros resultados.

Segundo Marco Oliveira, a operação começou atendendo cerca de mil novos clientes B2B de 108 cidades de São Paulo (incluindo a capital). São microempreendedores, empreendedores, além de pequenos e médios comerciantes que nunca haviam se relacionado com o Atacadão.

“Até o fim do ano, nosso e-commerce chegará aos 4.750 municípios de todos os estados do Brasil que hoje já são atendidos pelos nossos 30 atacados de distribuição”, prevê.

Foto: iStock

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