Marketplaces: conheça 7 técnicas para definição de preços
Nos marketplaces, os consumidores costumam encontrar uma variedade maior de produtos e com uma grande concorrência entre os lojistas, o que resulta em preços mais competitivos e melhores condições de pagamento.
Portanto, para os sellers que desejam entrar neste canal, os valores precisam ser vistos de forma estratégica, conforme afirma a assessora econômica da Federação do Comércio de Bens, Serviços e Turismo do Estado de São Paulo (FecomercioSP), Kelly Carvalho.
“Apesar de existirem outros fatores importantes, como o custo do frete e o prazo de entrega, o preço exerce papel fundamental na pesquisa de produtos nos marketplaces, exercendo uma grande influência na decisão de compra”, disse a especialista em entrevista ao Portal de Notícias da GS1 Brasil.
Portanto, considerando a diversidade de sellers e produtos ofertados, a concorrência por preços mais baixos é acirrada nesses canais. Daí a importância de o vendedor estudar o mercado, conhecendo o perfil do consumidor da plataforma, identificando o que ele procura.
“Pode não ser vantajoso para o vendedor oferecer todos os produtos à disposição no marketplace; o indicado é se especializar em determinados artigos, ou seja, naqueles que tenham maior saída para aquele canal de venda, por exemplo. Outro ponto a ser levado em conta é a reputação do vendedor no canal, que pode ser consolidado pelo atendimento diferenciado, pela entrega rápida, pela boa avaliação dos clientes e pelos baixos índices de reclamação”, sinaliza Kelly.
7 técnicas para precificar nos marketplaces
A adoção de algumas técnicas para precificar um produto no marketplace é fundamental para o sucesso do negócio. Acompanhe, a seguir, as dicas de Kelly Carvalho, da FecomercioSP.
1. Conhecimento dos tipos de marketplaces existentes no mercado
Existem vários tipos de marketplaces no mercado (produtos físicos, serviços, aluguel, agendamento, anúncio, entre outros). É importante que o seller pesquise as plataformas disponíveis, o nicho de mercado de cada uma delas, o valor da comissão e as regras, quem são os concorrentes, a média de preços praticados, entre outras informações relevantes.
Se a plataforma escolhida tiver altas taxas de comissionamento e houver outros sellers com preços difíceis de competir para manter a lucratividade, o ideal será estudar outras plataformas/nichos para garantir a sustentabilidade do negócio. De nada adianta concorrer em um mercado com poucas chances de sucesso;
2. Adoção de preços diferentes para cada marketplace
Cada marketplace tem a própria política de vendas, com regras e comissões diferenciadas. Diante disso, em vez de o vendedor oferecer o seu produto em apenas uma plataforma, pode ser interessante também negociá-lo em outros marketplaces, adotando preços distintos para cada um deles, levando em conta o comissionamento da plataforma e o perfil do público consumidor.
Os clientes de outra plataforma podem ter desejos e necessidades de consumo distintas, e o produto que o seller oferecer pode ser adequado para este público específico. O marketplace pode oferecer ao vendedor as informações sobre o perfil dos consumidores.
3. Estudo do mercado concorrente
Considerando a diversidade de sellers em uma plataforma de marketplace, estudar o mercado é fundamental para a precificação dos produtos.
Além do preço, os consumidores levam em conta as avaliações dos vendedores, os descontos nos fretes, os prazos de entrega, os brindes, entre outros, para decidir pela compra (ou não) de determinado produto. Estudar a localização do concorrente, o valor do frete e o prazo de entrega é uma estratégia importante para que se identifique no mercado como atuar e quem serão os parceiros.
Com base nestas informações, é possível traçar estratégias mais assertivas, por exemplo, aumentar o preço do produto, mas oferecer um desconto no frete ou redução do tempo de entrega;
4. Negocie com fornecedores condições diferenciadas
Considerando que o marketplace seja um mercado em plena expansão, negociar valores e condições mais atrativas com fornecedores pode ser bom para todos. Também é fundamental que o seller pesquise as opções de entrega e os respectivos custos.
Dependendo do volume e da região, cabe negociar com o prestador de serviços uma redução no valor do frete e/ou no tempo de entrega, por exemplo, como forma de alavancar as vendas na plataforma.
5. Atenção ao estoque e demanda
Este é um ponto fundamental para o sucesso do negócio. O consumidor não quer comprar um produto e, depois, receber uma mensagem da empresa de que o pedido foi cancelado por indisponibilidade de estoque. Ter um sistema integrado de gestão é fundamental para se ter controle das entradas e saídas, ainda mais quando se trabalha em diversos canais, como no físico e no digital.
Além disso, algumas datas são mais relevantes para as vendas online, como são os casos de Natal, Dia das Mães e Black Friday.
É importante que o seller identifique os produtos mais vendidos nestas ocasiões para negociar com os fornecedores e traçar estratégias no atendimento a esta demanda de mercado, inclusive com promoções específicas, como forma de fidelizar o consumidor e alavancar as vendas.
6. Considere as despesas fixas e variáveis
É importante que a empresa tenha uma planilha que permita visualizar as despesas, separando gastos fixos (que não variam conforme o faturamento) e variáveis (que podem ser esporádicos e variar conforme o volume de venda).
Quanto às despesas variáveis, é importante considerar a remuneração que será paga à plataforma. Cada uma tem a sua política de precificação, podendo ser um porcentual sobre a venda, por exemplo.
Também é preciso analisar o prazo de recebimento das vendas pelas plataformas, pois isso pode ter impacto direto no fluxo de caixa do negócio.
7. Defina o markup e a margem de lucro
O markup é o porcentual aplicado aos produtos (lucro desejado). Já a margem de lucro é o valor que volta para o caixa após o pagamento de todos os custos, incluindo taxas, impostos e comissões. A definição da margem de lucro ajudará o vendedor a definir o limite para uma ação promocional, de forma a não impactar negativamente no fluxo de caixa do negócio.
Principais erros na hora de precificar nos markeplaces
Para a especialista da FecomercioSP, alguns erros são mais comumente cometidos na hora de escolher o preço dos produtos no marketplace. Acompanhe algum deles:
1. Desconsiderar os custos do negócio
Baixar o preço de um produto só para ficar mais barato que o concorrente pode prejudicar a sustentabilidade do negócio. É preciso levar em conta as receitas, as despesas e o markup para identificar as estratégias mais assertivas de vendas e de formação de preços. Além disso, é preciso levar em conta que será cobrada uma comissão sobre o valor da venda pela plataforma. Assim, todas as despesas, fixas ou variáveis, devem ser consideradas no preço final do produto.
2. Não conhecer o público consumidor da plataforma
É preciso entender o perfil do público que consome produtos de determinado marketplace e o seu comportamento de compra. A própria plataforma pode colaborar com esta informação. Se o marketplace for um canal no qual os consumidores buscam preços baixos, estratégia de precificação com margem mais alta pode não ser a melhor opção.
3. Não considerar a concorrência
A concorrência nos marketplaces é acirrada. Existem milhares de outros sellers vendendo o mesmo produto. Neste contexto, não saber como o concorrente atua no mercado, bem como funciona a sua política de preço, pode ser um grande risco para o vendedor.
Fotos: iStock
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