Black Friday: veja 10 dicas para potencializar as vendas

A intenção de compra do brasileiro na Black Friday cresceu 29% neste ano na comparação em 2020, mesmo com inflação acima de 10% e o desemprego em alta, de acordo pesquisa encomendada pela Facebook e publicada no portal O Globo.

Daniel Kamlot, da ESPM Rio. Foto: Divulgação

Essa realidade também já é esperada por especialistas da área e tanto os canais físicos quanto os digitais podem ser beneficiados.

“Para 2021, pode-se esperar um cenário de aumento do e-commerce, uma vez que, devido à pandemia, os consumidores passaram a se acostumar mais com o comércio eletrônico ao longo dos últimos 18 meses. Mas, ao mesmo tempo, a maior liberdade derivada da vacinação pode fazer com que os consumidores visitem mais as lojas e shoppings em busca de ofertas”, ponderou o professor de marketing de varejo da ESPM Rio, Daniel Kamlot, em entrevista ao Portal de Notícias da GS1 Brasil.

Acompanhe, a seguir, 10 dicas para conquistar bons resultados com a data.

1. Ofereça benefícios concretos ao consumidor

De forma geral, os varejistas devem oferecer algum diferencial que não seja complicado de se realizar.

“Por exemplo, um bom atendimento, uma experiência de compra diferenciada ou o simples fato de o consumidor perceber que a loja partilha de seus valores já agregam um benefício e podem fazer com que o cliente prefira um estabelecimento a outro, independentemente do preço em si”, analisa o prof. Kamlot.

2. Prepare o ponto de venda digital

Inicialmente, é necessário se preocupar com o básico. Por exemplo, não é possível deixar de vender devido a problemas de estoque ou de divulgações feitas de modo inadequado. “No caso de plataformas de venda na internet, estas devem ser fáceis de utilizar, com visual coerente com a natureza do varejista e sem problemas de velocidade no processamento”, adverte o especialista da ESPM Rio.

Ele lembra, ainda, que os sites não podem ficar desatualizados. Do contrário, o consumidor vai visitar o concorrente e uma venda pode ser perdida.

“Adaptações podem, sim, serem necessárias, uma vez que, como se trata de uma data em que o cliente tende a comprar em maior quantidade e as visitas costumam aumentar, qualquer demora ou mau atendimento podem comprometer, inclusive, as visitas futuras e a publicidade boca-a-boca”, alerta.

3. Prepare o ponto de venda físico

Além do apelo visual da própria loja – cartazes, sons, cores, temperatura etc -, é preciso que a equipe de vendas esteja treinada e preparada para atender ao grande fluxo de clientes, ensina o prof. Kamlot.

“Saber expor os produtos nas gôndolas ou no espaço do interior da loja é também relevante, pois mesclar produtos de margens de lucro distintas, ou aqueles que se complementam, pode elevar a lucratividade. Eventualmente, organizar vendas por meio de “drive-thru” também pode se tornar uma opção para aqueles que conseguirem se estruturar visando atender à clientela”, sugere.

4. Aproveite as oportunidades

Muitos consumidores preferem comprar em lojas físicas pela possibilidade de levar o produto imediatamente, além de não ter custos com frete, o qual é usual nas plataformas de venda virtuais, conforme comenta o professor de marketing de varejo da ESPM Rio.

“Os consumidores também percebem, nas lojas físicas, a oportunidade de testar os produtos, o que não é possível no caso do e-commerce. Isso pode ser explorado por aqueles que não contam com uma estrutura tão adequada via internet”, diz.

5. Adote uma política de preços segura na Black Friday

Claudio Felisoni de Angelo, do IBEVAR. Foto: divulgação

Sem dúvidas, o consumidor que aguarda a Black Friday espera por bons preços. E para alcançar esse benefício, além de deter bons fornecedores, é fundamental ter uma administração financeira bem-feita.

“Uma empresa só existe porque atende o consumidor visando lucros. E para que esse ciclo aconteça, a saúde financeira é fundamental. Portanto, promoções que a colocam em risco não devem ser feitas”, observa o presidente do IBEVAR, Claudio Felisoni de Angelo.

Para ele, quando a gestão é eficiente, pode-se aplicar promoções mais agressivas sem que os resultados sejam comprometidos. “Muitas vezes pode-se oferecer produtos com margens baixas e negativas e, mesmo assim, ser interessante, por serem artigos capazes de atrair fluxo”, exemplifica.

5. Estude o mix ideal

Para escolher o sortimento adequado para uma ação como a Black Friday, deve-se atentar para aquilo que, no marketing, é conhecido como “percepção de valor” por parte do cliente.

“Trata-se de uma comparação entre os benefícios que ele percebe ao comprar um produto e os custos nos quais se incorre ao adquirir o mesmo. Quanto maior o valor percebido (ou seja, quanto maiores os benefícios em relação aos custos), maior a chance de o cliente sair satisfeito”, esclarece o prof. Kamlot.

Entretanto, não há uma fórmula mágica para definir o que deve ser promovido. “A Black Friday nos Estados Unidos, por exemplo, se concentra em produtos que representam grandes prejuízos e que, eventualmente, estejam com estoque elevado, comprometendo o capital de giro da empresa”, mostra o prof. Felisoni de Angelo.

6. Defina as campanhas de divulgação

O público, atualmente, está fazendo grande uso de redes sociais, com destaque para os jovens.

Portanto, esta é, sem dúvida, uma ferramenta útil para a divulgação, por ser barata, customizável e permitir o uso de ideias criativas. Em relação ao ponto de venda físico, o prof. Kamlot sugere que produtos sejam explorados por meio do merchandising, da ambientação e do layout (por exemplo, corredores mais largos dão maior ideia de conforto).

“O estímulo aos sentidos (olfato, audição e visão, por exemplo) também pode ser explorado, fazendo uso de atrativos que deixem o consumidor interessado em provar o produto, acirrando sua expectativa”, sugere.

7. Aposte na logística

Atualmente, a logística é um tema de alta relevância, especialmente para compras em plataformas digitais. Com consumidores cada vez mais exigentes, o tempo e prazo de entrega podem ser cruciais para o fechamento de um negócio.

“É preciso que o consumidor receba os produtos num prazo razoável e que esse prazo seja cumprido. Sem esses critérios, a empresa pode ter uma perda significativa”, adverte o prof. Felisoni de Angelo.

Portanto, é hora do varejo estar atento aos conceitos do omnichannel (omnicanal), que são apontados há tempos como tendência e podem ser essenciais para alcançar vantagem competitiva frente à concorrência.

“No omnichannel, há uma convergência de canais, ou seja, o cliente pode comprar pela internet, se informar por telefone, buscar o bem na loja física etc. A integração pode ocorrer entre os canais online e offline, e a existência de uma cooperação mútua entre os canais facilita e beneficia o cliente, pois prazos podem ser cumpridos de forma mais satisfatória e até com redução de preços”, opina o especialista da ESPM Rio, advertindo que entregas em atraso ou de forma inadequada podem causar uma divulgação negativa por parte do cliente que se sinta mal atendido.

8. Tenha transparência e respeito ao consumidor

Os riscos de divulgar promoções não atrativas ou que, de alguma forma, não sejam reais ao consumidor, podem ser altos para a empresa.

Tanto que, por conta disso, há algum tempo surgiu a expressão “black fraude” para supostas ofertas que, na realidade, não continham nenhum benefício.

“Ao longo dos anos, o consumidor sabe o que é promoção e quem as oferece. Portanto, é fundamental que o varejista seja crível e ofereça promoções reais. Do contrário, pode-se comprometer a imagem da empresa e aquilo que o consumidor pensa dela”, mostra o executivo do IBEVAR.

Assim, as ofertas irreais, que englobam desde produtos de baixa qualidade ofertados como auspiciosos até opções de pagamento que prejudicam o consumidor, não vão trazer benefícios ao varejista desonesto.

“Num prazo nem tão longo, os consumidores vão compartilhar a experiência nociva que tiveram (por redes sociais, e-mails etc. ). Portanto, a tendência é de o varejista perder clientes, além de manchar a própria imagem por causa de uma eventual propaganda enganosa”, justifica o prof. Kamlot.

9. Black Week ou Black Friday: qual a melhor estratégia?

Originalmente, a Black Friday ocorre na última sexta-feira de novembro, e o fato de acontecer no fim do mês implica em uma desvantagem, pois o salário do consumidor tende a estar no final e, consequentemente, ele não poderá gastar tanto. Portanto, vale a pena avaliar a viabilidade na adoção da Black Week.

“A Black Week, além de reduzir a concorrência e elevar as compras da clientela, dá ao cliente a opção de, eventualmente, dividir suas compras (o que é bem mais complicado em um único dia). Além disso, no contexto atual, é relevante observar que uma Black Week favorece uma redução de aglomerações de pessoas”, ponta o prof. Kamlot.

Mas a Black Friday também tem as suas vantagens. “A data favorece uma economia de recursos (por exemplo, menos funcionários temporários contratados) e de infraestrutura. O fato de ocorrer em um único dia também pode atrair consumidores ávidos por certos produtos, e o prazo limitado potencializa esse interesse”, diz.

10. Estipule um prazo de término para a ação

Uma promoção baseada em preço que mantém o valor promocional durante muito tempo será malvista se, após tanto tempo, o varejista decidir retornar aos preços tradicionais.

“O consumidor vai perceber como um aumento de preço e não como o final de um período promocional. O fato de haver um período determinado exige do consumidor uma atenção e um esforço no sentido de aproveitar a promoção naquele prazo; senão ele deverá aguardar mais um ano para aproveitar as ofertas”, finaliza o professor de marketing de varejo da ESPM Rio, Daniel Kamlot.

Fotos: iStock

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