IA: pontos críticos da implantação nas vendas B2B

A inteligência artificial (IA) é uma realidade que tem se mostrado até mais presente no B2B que no B2C.

Segundo pesquisa da RD Station, 63% das empresas B2B usam a IA em marketing, ante 47% no B2C; na área de vendas, a adoção dessa tecnologia é de 41% no B2B e 26% no B2C.

Fernanda Nascimento da Stratlab – Foto: Divulgação Stratlab

Uma vez que se trata da principal tendência em vendas e marketing no B2B para 2025, a IA generativa requer uma análise que vá além dos números, lançando uma luz mais qualitativa sobre suas soluções tecnológicas para executivos e decisores das empresas do setor.

O primeiro ponto a ser considerado é justamente o da aplicabilidade da IA, ou como ela pode efetivamente melhorar o relacionamento com os clientes e aumentar a sua fidelidade, resultando em altas nas vendas.

Nesse sentido, Fernanda Nascimento, fundadora e CEO da Stratlab, indica três caminhos principais de atuação da IA no B2B.

“Um deles é a automatização das tarefas administrativas, como pesquisa de clientes e atualização de CRM, liberando tempo valioso para os vendedores se concentrarem na construção de relacionamentos”, diz a especialista.

IA estratégica

A partir dessa otimização de esforços, a IA também se torna um instrumento poderoso para a efetivação de duas grandes rotas estratégicas imprescindíveis para os negócios B2B no presente e no futuro, conforme aponta Nascimento:

– Personalização de interações: as ferramentas de IA podem analisar grandes quantidades de dados para personalizar comunicações e ofertas, criando uma experiência mais relevante para os clientes;

– Antecipação de necessidades: a IA pode prever comportamentos e identificar oportunidades de vendas cruzadas, melhorando a experiência do cliente e aumentando a fidelidade​.

IA inspira cuidados na implementação

Contudo, para que os resultados desejados sejam atingidos, existem prerrogativas e cuidados a serem tomados na implementação e integração da IA nas vendas B2B. Um dos pontos-chave nessa estruturação do uso da inteligência artificial é a necessidade de “manter o elemento humano em interações críticas e de alto valor”, frisa Nascimento.

Para somar forças entre pessoas e automação de maneira equilibrada e produtiva, é preciso “oferecer treinamento contínuo para garantir que a equipe aproveite ao máximo as novas ferramentas​”, diz.

Essa recomendação está diretamente conectada com uma das 10 tendências tecnológicas estratégicas do momento elencadas pelo Gartner: a da democratização da IA generativa, fazendo com que sua utilização esteja ao alcance dos profissionais de maneira geral.

Tanto a capacitação do time quanto a própria implantação das ferramentas de IA têm de estar alinhadas com as necessidades reais da equipe de vendas. “Algumas empresas implementam a inteligência artificial sem uma estratégia clara ou sem levar em conta os processos existentes”, alerta a CEO da Stratlab.

Erros mais comuns na implementação da IA

Um dos erros mais comuns na implementação da IA, de acordo com Nascimento, está na falta de equilíbrio entre a automação e o toque humano, o que “pode resultar em interações despersonalizadas e perda de fidelidade”.

“Usar a IA para interações complexas pode alienar clientes, especialmente em vendas de alto valor”, afirma.

Outro aspecto vital na caracterização de um projeto de IA generativa é o da escolha das ferramentas mais apropriadas para as necessidades da empresa.

Nascimento ressalta que “53% dos executivos de vendas relatam que a quantidade de tecnologias disponíveis é confusa, dificultando a escolha da ferramenta correta”. Diante desse problema, as dicas são “escolher ferramentas que sejam fáceis de usar e apoiar a equipe com treinamento contínuo”.

A especialista destaca que “a ferramenta considerada mais eficaz para a otimização de vendas no B2B é o LinkedIn Sales Navigator”. “Ela combina a vasta base de dados do LinkedIn com modelos avançados de IA, permitindo que os vendedores identifiquem, se conectem e engajem com os tomadores de decisão certos em escala”, diz. “A Sales Navigator ajuda a encontrar insights relevantes e a se preparar melhor para cada conversa, otimizando o processo de vendas e aumentando a eficácia das equipes.”

Bases de dados, por sinal, são um dos segredos de uma estratégia de IA de excelência.

“A IA depende de dados precisos e de alta qualidade para funcionar de forma eficaz”, sentencia Fernanda Nascimento.

Não por acaso, a Bigly Sales elege as estratégias centradas em dados como uma das grandes tendências das vendas no B2B para 2025 e além, particularmente a capacidade de aproveitar dados em tempo real, permitindo que as empresas se adaptem rapidamente às mudanças nas condições do mercado e nas preferências dos clientes.

“Ferramentas de IA podem analisar grandes quantidades de dados para personalizar comunicações e ofertas, criando uma experiência mais relevante para os clientes”, reforça a especialista.

Ferramentas de IA

Entre as disponíveis no mercado, Fernanda Nascimento cita duas outras ainda pouco conhecidas e que podem melhorar as ações de marketing e vendas no B2B:

– Gong: analisa chamadas e e-mails de vendas usando IA para fornecer insights sobre o que está funcionando nas interações de vendas e onde melhorar.

– Conversica: utiliza IA para automatizar interações com leads, engajando clientes em potencial e nutrindo relacionamentos até que estejam prontos para uma interação com o vendedor​.

“No cenário atual de vendas no B2B, a IA é imprescindível para conquistar e manter clientes em toda a jornada de compra”, reitera Fernanda Nascimento. “Mas, sem a estruturação adequada, o instrumental tecnológico pode significar desperdício ou subaproveitamento de recursos”, arremata.

Foto: iStock

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