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Planejamento de vendas: como ter bons resultados em 2023?

De acordo com dados da Pesquisa Conjuntural do Comércio Varejista (PCCV) da Federação do Comércio de Bens, Serviços e Turismo do Estado de São Paulo (FecomercioSP), o ano de 2022 tem sido marcado por recordes sucessivos registrados nas vendas mensais apuradas no comércio varejista do Estado de São Paulo, e o planejamento de vendas pode considerar este cenário.

O ciclo atual aquecido encontra amparo na conjunção de fatos econômicos positivos, como melhoria no nível de emprego, queda na inflação, aumento na oferta de crédito (no primeiro semestre, as concessões de crédito crescerem 26%) e normalização do cenário da pandemia, todos contribuindo para a elevação do nível de confiança dos consumidores, fator essencial para a população ir às compras.

“Levando em consideração o vigor atual do consumo paulista, além da recuperação já em andamento do setor de serviços – que tende a promover uma injeção considerável de recursos na economia do Estado –, é possível que o varejo prossiga em ritmo de expansão no ano que vem, porém, com taxas menos vigorosas do que as verificadas neste ano”, analisou, em entrevista ao Portal de Notícias da GS1 Brasil, a assessora econômica da Federação do Comércio de Bens, Serviços e Turismo do Estado de São Paulo (FecomercioSP), Kelly Carvalho.

Ainda de acordo com os dados da PCCV, ao longo do primeiro semestre de 2022, todas as atividades do comércio varejista mostraram recordes históricos em vendas acumuladas, com exceção apenas das concessionárias de veículos e das lojas de eletrodomésticos e eletrônicos. “Apesar de ainda não termos os resultados consolidados do segundo semestre, a FecomercioSP espera que, em 2023, itens como bens não duráveis e semiduráveis devem ter destaque. Bens duráveis devem continuar o ritmo de desaceleração das vendas, considerando o elevado endividamento das famílias e as incertezas do ambiente econômico. Além disso, a demanda por bens duráveis demanda certo tempo para ser recomposta”, pontua Kelly. 

Importância do planejamento de vendas 

Para ter bons resultados, além dos fatores externos, também é importante que as estratégias de vendas sejam baseadas em dados e análises de cenários para que se tenha sucesso. “Planejar garante otimização dos recursos físicos, tecnológicos, humanos e financeiros. É no planejamento que se cria a estratégia necessária para chegar nas vendas, ou  no resultado das vendas”, sintetiza a consultora de negócios do Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas de São Paulo (Sebrae-SP), Silmara de Souza.

Diante disso, o planejamento de vendas é fundamental para o direcionamento dessas estratégias de maneira mais assertiva, com foco em melhores resultados, permitindo que o negócio possa decidir com antecipação o que precisa ser feito – ainda mais diante de um cenário de incertezas econômicas, acirrada concorrência e um consumidor cada vez mais exigente. “Esse planejamento é um importante instrumento que deve contemplar meios focados em pré-venda, vendas online, venda física, suporte e pós-venda”, enumera Kelly.

Passos importantes 

planejamento de vendas

O planejamento de vendas deve começar pelo diagnóstico, que contempla uma análise minuciosa dos dados sobre vendas anteriores e sobre o que já foi realizado pela equipe. Aqui também vale a revisão das metas do ano anterior e a decisão de mantê-las ou não.

Segundo a assessora econômica da FecomercioSP, é importante considerar uma análise detalhada do mercado e da concorrência, bem como dos produtos e dos serviços ofertados. “Nesta etapa, o empreendedor deve analisar as forças e as fraquezas da empresa, utilizando-se da análise SWOT (ou FOFA). Esta técnica permite que o negócio faça uma avaliação dos pontos de vista interno (forças e fraquezas) e externo (oportunidades e ameaças)”, indica, salientando que outro tópico a ser considerado é a necessidade de se traçar o perfil dos potenciais consumidores, buscando o máximo de informações sobre comportamento, hábitos de consumo, entre outras informações relevantes.

“Conhecendo esse perfil, é possível focar ações personalizadas de vendas. Munida do diagnóstico, da análise do mercado, dos potenciais consumidores e da SWOT estabelecida, a empresa conseguirá se municiar de informações para encontrar alternativas para que se tenha uma operação de vendas saudável, proporcionando ao cliente uma boa experiência de compra”, esclarece.

Silmara de Souza, do Sebrae-SP, sintetiza alguns outros pontos desses planejamento. Entre eles:

  • Considerar o portfólio de produtos e serviços, entendendo benefícios, margens e meses de alta/baixa na venda desses produtos/serviços.
  • Considerar as metas e objetivos a serem atingidos, levando em conta que o planejamento é feito para se chegar a algum lugar.
  • Rever os recursos necessários: materiais, tecnológicos e humanos. Preciso automatizar alguma coisa? Tenho um software eficiente de gestão de vendas? Tenho gente suficiente para prospectar, atender e vender?
  • E considerar as necessidades dos clientes e as mudanças de comportamento de consumo. Vender é oferecer uma solução, um benefício, e isso vai mudando conforme o mercado muda, conforme muda o comportamento do cliente.

Objetivos e metas 

Além do diagnóstico e da avaliação de riscos e oportunidades, a fim de traçar os objetivos e as metas, a empresa deve conhecer o cenário econômico atual. “De nada adianta um propósito audacioso para o colaborador se o consumidor está endividado e a oferta de determinado produto ou serviço não atende aos seus anseios nesta situação”, adverte Kelly.

A consultora de negócios do Sebrae-SP lembra que é importante traçar metas e objetivos claros e factíveis, que realmente possam ser alcançados. “Nesse sentido, é importante ainda olhar para o mercado, considerar os cenários possíveis. Por exemplo, na época da pandemia, as empresas precisaram rever suas metas porque um fator externo impactou profundamente as vendas de grande parte das empresas”, comenta. 

Outro ponto importante do planejamento de vendas é que sua efetividade seja alcançada com o engajamento dos colaboradores. “É muito importante que a empresa escute os feedbacks das equipes para que o planejamento possa ser adequado e ajustado com base nas experiências do dia a dia. Além disso, a empresa deve dar transparência aos seus colaboradores quanto às metas e aos objetivos previstos para determinado período”, orienta a especialista da FecomercioSP. 

É igualmente importante rever a equipe de vendas, contratando profissionais que tenham o perfil da empresa. “A política de comissionamento também pode ser ajustada de acordo com os objetivos do negócio. Outro ponto a ser considerado é a realização de treinamentos periódicos com os colaboradores, tanto para que eles se sintam parte do processo de vendas (entendendo as metas e objetivos) como também para que possam ter conhecimento detalhado a respeito dos produtos e serviços e das técnicas para o atendimento ao cliente (pré e pós-venda)”, ensina Kelly.

Acompanhamento dos resultados 

Os resultados do planejamento de vendas podem ser acompanhados por meio das métricas do negócio. Os dados permitem analisar eventuais gargalos e realizar ajustes no planejamento. “É importante determinar alguns indicadores de performance, dentre eles o volume de vendas, o tempo médio de resposta, o tíquete médio, a taxa de conversão de vendas, o Custo de Aquisição por Cliente (CAC) e o Retorno Sobre Investimento (ROI, do inglês, Return Over Investment)”, indica Kelly, salientando que o monitoramento deve ser realizado mensalmente, por meio da análise dos resultados e de eventuais adaptações no plano.

E para que o planejamento de vendas ocorra da forma esperada, cobrar a equipe faz parte do processo, mas não basta cobrar. “Os indicadores ajudam a ter uma visão do que está acontecendo e assim, é possível tomar decisões mais assertivas considerando os números. Importante ressaltar que esses indicadores podem variar de negócio para negócio. Uma loja de rua, por exemplo, pode considerar o número de pessoas que entram na loja ao longo de um dia”, finaliza Silmara.

Fotos: iStock

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