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Vendas B2B: tendências para o segundo semestre

Diante de pesquisas de mercado e discussões entre profissionais e experts e em meio à constante evolução do mercado corporativo, tendências são evidenciadas e, em vendas B2B, o movimento segue a mesma direção e, com objetivo de alavancar cada vez mais os resultados, ferramentas e novas estratégias começam a fazer parte da rotina dos vendedores.

Segundo Juliano Dias, cofundador e CEO da Meetz, para desenvolver negócios e torná-los ainda mais assertivos, é fundamental acompanhar as novidades do mercado. “Estar informado sobre as tendências e movimentações pode fazer com que haja uma antecipação de estratégias e ações, posicionando a organização à frente dos concorrentes”, explica.

4 tendências em vendas B2B

Pensando nisso, o executivo listou quatro tendências que devem ganhar ainda mais espaço no segmento das vendas B2B. Confira abaixo:

1. Estratégia omnichannel

Há alguns anos, o mercado se adaptou às novas narrativas e rompeu com a ideia de canal único, o que representa maior facilidade e dinamismo tanto para vendedores quanto para prospects. Segundo pesquisa recente realizada pela Gartner, compradores B2B gastam, atualmente, apenas 17% da jornada total de compra com representantes de vendas.

Além disso, ainda que não se anulem as possibilidades de vendas em ambiente físico, a pesquisa destaca que 44% dos millennials preferem nenhuma interação com representantes de vendas em ambiente B2B. Nesse contexto, o WhatsApp segue em destaque.

A pesquisa Panorama de Vendas, desenvolvida pela RD Station, aponta que 86% das empresas afirmam que o WhatsApp é o canal mais utilizado pelo time de vendas. “Dessa forma, vale uma análise por parte do vendedor para entender quais são os canais disponíveis e adequados para futuras prospecções e negócios de acordo com o perfil do possível cliente”, sustenta Dias.

2. Experiência do cliente e personalização de atendimento com utilização de IA

A experiência do cliente é fator preponderante no negócio, já que está associada à satisfação, fidelização e, claro, ao sucesso das vendas. Nesse ponto, o mercado de vendas B2B ganhou a Inteligência Artificial como forte aliada.

Por meio da análise de dados e do perfil do consumidor, essa tecnologia contribui para a personalização do atendimento e auxilia na automação de processos, como agendamento de reuniões e produção de e-mails e comunicações direcionadas, além de realizar todo o processo de acompanhamento pós-venda por meio de pesquisas de satisfação.

3. Tecnologia de vendas

Para garantir crescimento ao mercado de vendas B2B, que é um ambiente digital e competitivo, é necessário um nível de tecnologia que ofereça valor, informações e produtos de qualidade durante todo o ciclo de vida do produto ou serviço.

Segundo o relatório Gartner Future of Sales 2025, as empresas desse setor seguem orientadas por dados e por uma inteligência de vendas que se apresenta como a base de novos negócios. O estudo também aponta que, para o mercado B2B, pelo menos 60% das organizações que atuam nesse setor farão, até 2025, a transição de vendas baseadas nesses fatores.

Entre as ferramentas que atuam para auxiliar no processo de vendas B2B, é possível citar a utilização do blockchain, tecnologia que oferece mais eficiência, transparência e segurança no compartilhamento de dados e transações financeiras entre empresas.

4. Utilização do LinkedIn para prospecção

Acompanhar a evolução do mercado e consolidar a presença digital no mundo dos negócios são ações fundamentais para absorção de leads e construção de relacionamentos comerciais qualificados. Nesse sentido, o LinkedIn se firma como a rede social mais usada por executivos e organizações.

“A plataforma é uma fonte valiosa de informações sobre empresas e profissionais, além de expor as necessidades e os desafios de prospects”, explica Juliano Dias.

Entre as usabilidades do LinkedIn que contribuem nesse processo, estão o Company Pages, que destaca as soluções e os pontos fortes das empresas, e o Sales Navigator, que permite a conexão com tomadores de decisão potencialmente interessados no negócio oferecido.

Fotos: iStock

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