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Vendas comportamentais: por que elas importam nas PMEs?

Em vendas, não basta ter um excelente produto ou serviço ou, até mesmo, as melhores condições comerciais ou ainda uma marca forte. Todo esforço comercial pode ir por água abaixo se o vendedor não souber se comunicar bem com seus clientes.

Luiz Sales da SalesIn. Crédito: divulgação.

Em entrevista ao Portal de Notícias da GS1 Brasil, o especialista em Vendas Comportamentais e Inovação em Negócios e CEO da empresa SalesIn, Luiz Sales, diz que muitas vezes,  negociações que duram meses e envolvem cifras expressivas são encerradas simplesmente por causa do comportamento do vendedor.

“Por isso, é extremamente importante que o profissional de vendas conheça seu perfil comportamental e saiba identificar os perfis dos seus clientes, influenciadores e tomadores de decisão de negócios.”, reforça.

Segundo o VP Comercial da Orys, Eduardo Julião, um profissional de vendas que trabalha naturalmente com o perfil comportamental dos seus clientes consegue identificar, mais facilmente, os valores intangíveis envolvidos em uma negociação.

“Além disso, ele se habilita de forma mais consistente que as interações aconteçam de uma maneira e formato que melhor agrada o perfil comportamental do cliente, estreitando o relacionamento e melhorando os resultados.”, ressalta.

Bianca Dramali da ESPM. Crédito: divulgação.

De acordo com a professora de pesquisa e comportamento do consumidor da ESPM Rio, Bianca Dramali, entender o seu modelo mental predominante, ou seja, o seu perfil comportamental, ajuda a compreender por que você age desta ou daquela forma. E ajuda a adaptar as suas atitudes às situações, aos diferentes contextos. E compreender os perfis comportamentais dos stakeholders envolvidos na negociação se faz essencial.

“Entender o mindset do seu interlocutor ajuda a adaptar suas sondagem e argumentação de vendas. Se você será mais objetivo e demonstrar resultados com os analíticos. Se vai focar um bom rapport com uma pessoa de perfil comunicador, podendo até se alongar um pouco mais na conversa. Se vai apresentar as fases do projeto, para o planejador, por exemplo. Ou se vai focar na apresentação de cases e na implantação para o executor.”, exemplifica.

Sucesso das vendas também é ter empatia

No mundo atual está cada vez mais difícil encontrar diferenciais competitivos. Por isso, é vital conseguir fazer bem essa leitura comportamental e, consequentemente, ter empatia, que é a capacidade de se identificar com outra pessoa, de sentir suas dores e de se colocar no lugar da outra pessoa,

Portanto, estabelecer uma comunicação empática no processo de vendas, aumenta consideravelmente as chances de fechamento do negócio. “Ter escuta ativa, entender a dor do cliente, e saber extrair suas necessidades ocultas são habilidades raras nos profissionais de vendas.”, completa Luiz.

Eduardo Julião da Orys. Crédito: divulgação.

Para Eduardo Julião o perfil comportamental é aquele que define que cada pessoa se diferencia umas das outras, seja na cultura ou na forma em que é criada. Mas, principalmente, por terem comportamentos únicos.

“Diante disso, é essencial entender o outro e agir sob o olhar de respeito a essas diferenças, tornando a convivência o mais salutar possível e mantendo um ambiente harmonioso e conciliador. O gestor de pessoas ao contratar um colaborador deve reunir essas informações comportamentais e, a partir desse perfil, tem como orientar melhor o desenvolvimento de cada contratado e alocá-lo em equipes para que possa contribuir dentro de sua competência da área de trabalho.”, ressalta Eduardo.

Vendas: confira os perfis comportamentais

Há alguns perfis comportamentais já pré-definidos. Todos se complementam dentro de uma equipe de vendas. Eduardo Julião listou 4 perfis. Confira qual é o seu, da sua equipe e dos seus clientes para ter mais sucesso nas vendas.

  1. Executor: ele traz um perfil multitarefas. É ágil e focado nos resultados, gosta de competir e de ser desafiado. Traz em sua essência a tendência de ser mais dominante, que acabam exercendo o papel de chefe ou que lidera projetos.
  2. Comunicador: claro, é o comunicativo, influenciador, alegre, cativante, tem mais facilidade de criar uma aproximação entre as pessoas. Também são mais convincentes e têm facilidade de criar uma rede de networking e manter bons relacionamentos interpessoais.
  3. Planejador: tem como característica a calma, é conciliador e moderador, planeja as atividades com muita propriedade, é organizado, estruturado e acolhedor. Tem a tendência de se anular em função do outro. E exerce o poder da escuta ativa.
  4. Analista: sem dúvida, é o mais criterioso, especialista, que sempre executa um trabalho com precisão e qualidade. Suas entregas são baseadas no que estiver efetivamente correto. É detalhista, tímido e reservado.

De acordo com Eduardo Julião, para a identificar um perfil comportamental precisamos começar conhecendo em profundidade os tipos de perfil comportamental e suas características.

“Em seguida, é praticar: comece a analisar o perfil comportamental de todas as pessoas com as quais você se relaciona, esposa, marido, filhos, chefe, pares etc. Com a prática, a identificação do perfil comportamental passará a ocorrer de maneira natural.”

Vendas comportamentais: como acontece na prática?

Segundo o executivo da Orys, as pessoas tendem, naturalmente, a interagirem com outras pessoas de acordo com seu próprio perfil comportamental, o que pode causar “conflitos” no momento em que se depara com um interlocutor de perfil comportamental oposto.

“Por exemplo: imagina um vendedor de perfil executor apresentando uma solução para um cliente com perfil analista? Apesar de o vendedor (perfil executor) focar sua apresentação nos resultados positivos que sua solução oferece, o cliente (perfil analista) ficará extremamente incomodado, pois ele precisa de detalhes que o embasem na sua decisão. Portanto, o maior erro é tratar seus clientes de acordo com seu próprio perfil comportamental, enquanto o mais assertivo é se adaptar ao perfil do seu interlocutor.”

RH das empresas passa a liderar a questão

Atualmente, o perfil comportamental passou a ter um foco grande no RH, visto que isso contribui significativamente para uma boa interação entre o superior e o subordinado.

“Desta forma, a tendência é que o RH comece a liderar a capacitação desse conhecimento em todas as áreas da empresa e, consequentemente, aprimorar a capacitação da área comercial.”, finaliza Eduardo.

Foto: iStock

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