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12 dicas para faturar na Black Friday

A edição de 2019 da Black Friday está marcada para o dia 29 de novembro e chega, mais uma vez, com a promessa de boas vendas para os varejistas. Segundo levantamento da GfK, neste ano, as vendas relacionadas à data devem crescer 4% em relação a 2018, movimentando R$ 13,5 bilhões.

A temporada é tratada pelo varejo como o principal evento do ano no e-commerce e tem impulsionado as vendas do comércio em geral nos meses de novembro.

Sabe-se, por exemplo, que 95% dos consumidores já sabem da existência do evento, segundo pesquisa conduzida pela Black-Friday.Global, em 2018. O mesmo estudo indica, ainda, que no ano passado, o Brasil registrou um crescimento de 819% nas vendas em relação a um dia comum.

Diferentemente do que acontece nos Estados Unidos, onde o evento é bastante tradicional, a Black Friday no Brasil começou em 2011, exclusivamente no e-commerce e, ao longo dos anos, passou para o varejo físico. Atualmente, atinge lojistas de todos os portes e canais.

Acompanhe, a seguir, 12 insights para lucrar com a data e garantir uma boa experiência do cliente.

1. Aposte na estrutura do e-commerce

As plataformas digitais são muito expressivas para a Black Friday. Não é à toa que o número de compradores em lojas físicas deve se igualar ao de consumidores online, segundo pesquisa encomendada pelo Google e realizada pela consultoria Provokers, em 2019*.

Mas para que as vendas aconteçam da forma esperada, é fundamental ter estrutura para que o site suporte receber grandes quantidades de visitas.

“Certifique-se o servidor tem capacidade para isso, e em caso de dúvidas ou necessidade de ampliação da capacidade, é preciso entrar em contato com o fornecedor com antecedência. Também tenha certeza de que seu site está 100%: sem links quebrados, com imagens abrindo corretamente, e checkout operando perfeitamente”, alerta o sócio fundador do Ideris, Alessandro Silveira.

De acordo com estudo da Black-Friday.Global, de 2018, os brasileiros estão planejando gastar em torno de R$ 311  tanto em lojas físicas como em lojas online.

2. Invista em aplicativos

As compras via aplicativo caem cada vez mais no gosto do consumidor, algo que tende a se reforçar em grandes eventos promocionais. Segundo dados de pesquisa da AppAnnie, de 2017, o download de apps aumentou 27% na semana da Black Friday na comparação com a média semanal.

3. Use a tecnologia para conhecer mais o consumidor

É fundamental conhecer muito bem quem é o cliente. Por isso, vale direcionar as mídias para um público-alvo, conforme orienta o head de experiência do cliente na Tray, Thiago Mazeto.

“Temos ferramentas específicas para isso, como o lookalike, do Facebook, onde é possível encontrar um público parecido com o que comprou na sua loja. Outra dica é trabalhar com o pixel, que permite você impactar somente quem visitou sua loja”, ensina.

4. Seja omnichannel 

Segundo a pesquisa Provokers 2019*, 25% do total de compras deste ano será multicanal. Outra tendência que aponta a força do omnichannel é comprar online e retirar na loja física.

Aliás, durante a Black Friday, 39% dos brasileiros consideram essa opção como muito importante na decisão de compra. A pesquisa mostra ainda que 24% dos consumidores espera usar esse recurso neste ano.

5. Ofereça descontos reais 

Algumas pessoas ainda evitam a Black Friday, algo que reflete o estigma da ‘black fraude’, na qual as empresas são acusadas de inflar preços antes da sexta-feira e promover falsos descontos.

“Anteriormente, grande parte dos lojistas aumentava o preço dos produtos dias antes do evento, e no dia retornavam ao valor antigo, dando a falsa impressão de desconto. Como os consumidores perceberam a tática, acabaram por denunciar diversos e-commerces por práticas abusivas na precificação. Para não correr esse risco, é preciso planejar a precificação com desconto e não sair no prejuízo”, alerta Alessandro Silveira, do Ideris.

6. Proporcione plataforma seguras

Ao procurar um produto na internet ou acessar um site de compras, 8 em cada 10 brasileiros consideram a segurança de seus dados o aspecto mais importante da experiência online, segundo dados da pesquisa global  “Fraude e Identidade”, da Serasa Experian.

Nesse sentido, a falta de confiança para comprar online pode ser uma barreira para as vendas na Black Friday, especialmente entre consumidores que nunca realizaram esta operação. Em levantamento realizado Provokers em 2018, para os consumidores que nunca compraram por e-commerce, 40% apontaram receio de fraudes nesta plataforma.

“O mercado online brasileiro ainda está em consolidação, diferentemente dos EUA e Europa, por exemplo. Por ainda ser uma novidade para muitos, o brasileiro tende a ser desconfiado no que diz respeito ao meio digital. Por isso, ele é mais fiel e tende a comprar sempre na loja que já conhece e teve boa experiência”, analisa o idealizador do Black Friday, Ricardo Bove.

7. Garanta bons preços

Como o cenário econômico brasileiro ainda deixa muitas pessoas inseguras para grandes gastos, é natural que haja mais racionalidade para consumir.

Assim, antes de realizar ofertas agressivas, é fundamental que a loja tenha um bom planejamento. “Cada lojista precisa entender seu markup. Negocie com seu fornecedor uma condição especial, assim, é possível conseguir um preço melhor para a data. Outra dica é usar um produto com preço muito baixo para atrair o comprador, você pode trabalhar muito com ações de recompra ou ‘compre junto'”, explica Thiago Mazeto, da Tray.

8. Esteja preparado para responder a dúvidas

No período do evento, o volume de perguntas dos consumidores aumenta. Portanto, é fundamental estar preparado para a alta demanda.

“Garanta respostas o mais rápido possível. Há ferramentas gratuitas no mercado que podem ajudar a fazer a gestão dessas perguntas, como o Desk 360, por exemplo. Nele, você consegue direcionar o chamado para times específicos e determinar qual é o prazo ideal para as respostas”, completa Mazeto.

9. Entenda os motivos para o abandono nas compras 

Quem nunca desistiu de uma compra momentos antes de fechar um negócio? No mundo online, com milhares de lojas virtuais e promoções aparecendo a todo momento na tela do computador ou celular, isso é mais comum do que se imagina.De acordo com levantamento da E-Commerce Radar, a taxa média de abandono de carrinho de compra no Brasil é de 82%.

Nesse sentido, o lojista pode e deve utilizar a tecnologia a seu favor para contornar a situação. Os dados são as bases para as campanhas, porém, é preciso ativá-los. Uma das opções é a aplicação de técnicas de machine learning.

Com esse tipo de ferramenta é possível prever padrões e tendências, definindo o que pode ser modificado ou eliminado durante a compra. “É importante entender em qual parte do processo de compra o abandono de carrinho acontece. Por isso, o machine learning pode auxiliar a operação. Com a ferramenta é possível entender se o consumidor abandonou o carrinho no momento do pagamento ou em algum outro processo”, acrescenta o gerente de marketing e inside sales da Yapay, Renato Galletti.

10. Crie campanhas de e-mail marketing

Envie um e-mail para os clientes que já compraram na sua loja ou demonstraram interesse nos produtos. Segundo Rafael Martins, CEO da LifeApps, empresa do Grupo Máxima, o importante é criar campanhas separadas para  consumidores anteriores e os potenciais, pois eles têm necessidades e desejos diferentes.

“Crie um assunto cativante, afinal, isso define se as pessoas abrirão ou não este e-mail. Programe o envio para os horários de pico no número de usuários conectados. E envie este e-mail o quanto antes, no momento em que os concorrentes ainda estão distraídos”, indica.

11. Explore as mídias sociais

Plataformas como Facebook e Instagram concentram um grande volume de consumidores em potencial. Mas é preciso pensar estrategicamente para atingi-los.

“Ao invés de postar as ofertas somente na semana do evento promocional, publique conteúdos nas semanas anteriores para instigar o seu público e, também, mantê-lo interessado e planejado financeiramente para a Black Friday. Outra ideia é criar páginas especiais nas redes sociais apenas para esta data comemorativa, um local exclusivo para as ofertas deste período” ensina Rafael Martins.

O sócio fundador da Ideris, Alessandro Silveira, reforça que é esperar grandes vendas sem anunciar é utópico em tempos de marketplaces cada vez mais competitivos. “Para sair à frente da concorrência, anunciar no Google, Instagram e Facebook Ads é muito importante. Se você tem uma fanpage, pode montar uma lojinha para promover suas ofertas e descontos. Além disso, o consumidor sente muita proximidade com a marca/loja quando há interação nas redes sociais”, aposta.

12. Faça o básico bem-feito

Por fim, o fundador da DOCLUZ e CEO da TOTVS Virtua, Tiago Doc Luz, indica que o varejista se prepare com antecedência, converse com parceiros e fornecedores para verificar disponibilidade de produtos, negociar preços e outras possibilidades. Além disso, é importante focar nas promoções nos produtos que possuem maior margem de lucro para não perder dinheiro.O frete é outro ponto fundamental na hora de criar as promoções, prevendo a possibilidade de devolução (frete reverso).

Ele lembra também para aproveitar a Black Friday para criar um relacionamento com o cliente e fazer um trabalho pós-venda, oferecendo descontos para o consumidor voltar a comprar na sua loja.

*Dados extraídos do portal E-Commerce Brasil

Foto: iStock

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