O que é um funil de vendas e como aplicar nas PMEs?
O Brasil é um dos países que mais utiliza as redes sociais para fazer negócios.
De acordo com dados fornecidos pelas próprias redes sociais, o País figura no top 5 em número de usuários das principais redes do mundo: é o segundo maior mercado do Pinterest, Instagram e WhatsApp, terceiro maior mercado do Facebook e quarto para o LinkedIn.
Também aparece em segundo lugar no ranking de países que passam mais tempo nas redes sociais, ficando atrás somente das Filipinas, com uma média de 225 minutos de uso por dia.
O que reforça a necessidade imediata das PMEs não só ingressarem nas redes sociais para alavancar mais negócios, mas terem uma estratégia clara de atuação como, por exemplo, um funil de vendas.
O funil de vendas, no marketing digital, abrange as etapas segmentadas pelas quais um potencial cliente passa, desde o primeiro contato com a empresa até o final da venda/compra.
Geralmente, o funil de vendas (também chamado por pipeline) é dividido em três estágios: o chamado Topo do Funil (ToFu), o Meio do Funil (MoFu) e a Fundo do Funil (BoFu).
Thiago Gonçalves, da Pipedrive. Crédito: divulgação
Em entrevista ao Portal de Notícias da GS1 Brasil, o diretor Geral de Operações LATAM da Pipedrive, Thiago Gonçalves, diz que é extremamente importante aproveitar para estudar em qual momento as redes sociais melhor se encaixam no funil vendas.
“É necessário basear-se nas informações coletadas sobre o público. Com isso em mente, vai ficar ainda mais fácil entender que tipo de conteúdo ou anúncio deve ser feito e quando, e qual será a melhor forma de abordar o cliente”, acrescenta.
Segundo ele, uma boa dica para uma empresa começar um funil de vendas é ter um planejamento de conteúdo nas redes sociais.
“Desta forma, a empresa consegue demonstrar que tem conhecimento do segmento e quanto se atualiza sobre o nicho. Além de criar uma posição de autoridade no assunto ou segmento”, completa.
Para vender mais produtos e serviços e utilizar corretamente o funil de vendas, as Pequenas e Médias Empresas (PMEs) devem definir o público-alvo, saber exatamente a mensagem que desejam transmitir, além de mostrar os benefícios e soluções da empresa para iniciar um relacionamento com o cliente, exemplifica a consultora de marketing do Sebrae-SP, Fernanda Bueno.
Etapas do funil de vendas no marketing digital
Créditos: ilustração Sebrae-SP
O topo do funil de vendas (ToFu)
1 – Atraia: o público a partir de postagens que despertem o interesse em relação ao seu produto ou serviço, focando em benefícios e soluções, por exemplo.
O meio do funil (MoFu)
2 – Converta: gere visitantes e leads e consiga o cadastro desses clientes para dar início ao relacionamento mais próximo, que é a próxima etapa do funil.
3 – Relacione-se: por meio de conteúdo relevante para o público, sobre como aumentar a longevidade do produto e como obter um melhor desempenho.
O fundo do funil (BoFu)
4 – Venda: gere a comercialização do produto e serviço.
5 – Analise e otimize os resultados.
Fonte: consultora de marketing do Sebrae-SP, Fernanda Bueno.
Big Data no funil de vendas é tendência para o B2B
Maucir Nascimento, da Speed IO. Crédito: divulgação
Para o cofundador da Speedio, plataforma de Big Data para geração de leads B2B, Maucir Nascimento, as PMEs que vendem para o mercado B2B (business to business) têm especificidades diferentes.
Segundo ele, normalmente, o processo começa com a geração de lista/leads, ou seja, com o mapeamento de empresas que serão colocadas no funil de prospecção.
Em muitas empresas, esse processo ainda é feito manualmente, o que gera um custo operacional enorme.
Para o executivo, este processo inicial é um grande vilão de bons resultados na prospecção ativa.
Segundo ele, uma das alternativas é utilizar plataformas de Big Data para geração de leads, pois ela fazem chegar diretamente as empresas que possuem mais perfil para fechamento.
“Para um empreendimento de construção civil, por exemplo, é possível identificar companhias que ganharam uma licitação para obras públicas e, assim, oferecer insumos e matérias para a obra diretamente para o decisor dessas empresas, que é quem tem o poder de fechar novos contratos. Essa é uma forma de otimização do tempo do setor comercial que não tem preço”, defende.
Foto: iStock
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