Você tem um processo de vendas estruturado?

O processo de vendas é fator fundamental para uma empresa agir de forma ativa com seus prospects e fechar mais vendas.

E, o principal, este processo não deve ser somente implementado. Deve ser aprimorado constantemente. Para que a empresa ganhe participação de mercado e, claro, não perca seus clientes para a concorrência. Mas como ter um processo de vendas mais eficiente?

Eduardo Julião da Orys. Crédito: divulgação.

Em entrevista ao Portal da GS1 Brasil, o VP Comercial da Orys, Eduardo Julião, diz que um processo ou metodologia de vendas visa definir etapas ou fases que devem ser seguidas para o correto entendimento das necessidades do cliente e o seu atendimento.

“Uma empresa que adota uma metodologia estruturada de vendas permite com que a venda ocorra sem a dependência direta dos autores. Ou seja, independente da senioridade do vendedor, o resultado poderá ser mais facilmente atingido.”, disse.

Segundo a assessora econômica da FecomercioSP, Kelly Carvalho, este processo ou metodologia de vendas traz um conjunto de regras padronizadas para a realização de uma venda, englobando a prospecção de clientes, como conquistar e fidelizá-los, de acordo com o perfil dos produtos e serviços ofertados pela empresa, entre outros. Dentro dessa metodologia, todos os envolvidos são capazes de identificar quais os passos a serem percorridos para concretizar uma venda sempre focados na experiência do cliente. O processo de vendas é documentado pela empresa, sendo mensurável, escalável e possível de ser ensinado para a equipe.

Kelly Carvalho, da Fecomércio. Crédito: divulgação

“O processo de vendas reduz riscos e gastos desnecessários ao longo da jornada de compra do cliente. Sua elaboração é fundamental para que a empresa consiga identificar os pontos que podem ser melhorados, otimizando o trabalho da equipe de vendas, favorecendo o ganho de produtividade e a previsibilidade da receita. Com o processo bem definido é possível avaliar e identificar eventuais gargalos que possam ser melhorados de forma a aperfeiçoar o processo de vendas da empresa.”, detalha.

Para o professor da ESPM São Paulo, empresário e varejista, Dino Gueno, a venda nada mais é do que um resultado de uma série de atividades bem feitas. Ela é um processo que começa pela clareza de quem é o público ideal para o produto e serviço. Onde é necessário se conectar com ele, ou seja, demonstrar a existência. Também é necessário ser reconhecido e confiável. É necessário resultados e provas de que se entrega o prometido para criar na mente do consumidor uma confiança.

Dino Gueno da ESPM-SP. Crédito: divulgação

“Um bom processo de vendas deve ajudar o cliente a resolver um problema, atender uma necessidade ou um desejo. A experiência dos canais ou pontos de contato com cliente devem ser positivas para que o cliente diga sim e o relacionamento é iniciado. Um ponto importante é que uma venda boa nunca termina. Se o cliente está satisfeito, se a experiência for boa ele deve voltar a comprar. Afinal de contas, os clientes precisam dos nossos produtos e serviços praticamente pela vida toda”, exemplifica.

Você tem um processo de vendas estruturado?

O funil de vendas, também chamado de pipeline, é um modelo estratégico que mostra a jornada do cliente do primeiro contato com a sua empresa até a concretização da venda — em alguns casos, além dela. Crédito: divulgação

O processo de vendas tem diversas etapas, que vão desde a prospecção de clientes até o pós vendas.

O objetivo desse processo é maximizar as vendas por meio do controle dos resultados de cada etapa, fidelizando clientes e obtendo informações sobre sua satisfação para melhorar o planejamento de vendas futuras.

Todo processo de vendas é  documentado pela empresa, servindo como uma espécie de guia a ser seguido pelo departamento de vendas.

Confira as 7 etapas gentilmente enviadas pela assessora econômica da FecomercioSP, Kelly Carvalho:

1 – Conhecimento do produto: além de conhecer as funcionalidades e características do produto, é preciso entender o valor que o produto agrega ao consumidor. Assim, a empresa deve avaliar se o seu produto atende a uma necessidade ou desejo do consumidor e o que o diferencia dos concorrentes. Agregar algum serviço ao produto, por exemplo, pode ser um diferencial para a empresa no mercado.

2 – Prospecção do cliente: essa é uma das etapas mais importantes, pois uma abordagem que desagrade o cliente pode afastá-lo da empresa. Nessa etapa, a equipe deve identificar o potencial cliente e direcionar esforços para captar aqueles que se encaixem no perfil identificado, aumentando as chances de conversão de vendas. A divulgação da empresa em redes sociais, produção de conteúdo, anúncios, entre outras, são formas de atrair o consumidor.

3  – Abordagem: a abordagem é o momento que a empresa faz o relacionamento com o cliente. Propiciar um atendimento personalizado faz toda a diferença nesse momento. Não tem nada pior do que aquele vendedor que fica oferecendo de tudo para o consumidor e o cercando, sem entender as suas necessidades.

4 – Entendimento das necessidades: nessa etapa, a equipe deve focar nas necessidades do cliente, personalizando o atendimento de acordo com o seu perfil. Ofereça aquilo que o consumidor procura. Caso entenda que há oportunidade, ofereça outro produto que combine com o que o consumidor está procurando.

5 – Proposta: antes de fechar o negócio, tire todas as dúvidas do cliente, mostrando os benefícios do produto ou serviço que está adquirindo. Essa atitude faz com que se estabeleça uma relação de confiança do consumidor com a empresa. Para não perder a venda, ofereça opções de pagamento e eventuais descontos ou benefícios.

6  – Fechamento: essa é a etapa de concretização da venda. Aqui a equipe pode se utilizar de gatilhos mentais para o fechamento de uma venda, como por exemplo, informar que o preço é válido até o dia de hoje ou que o vendedor só consegue o desconto até determinado dia, entre outros.

7 – Pós vendas: o trabalho da equipe não se encerra com o fechamento da venda. O pós vendas é fundamental para manter um relacionamento com o cliente e até mesmo fidelizá-lo. Uma boa experiência em todo o processo de compra pode fazer com que sejam indicados outros consumidores para a empresa.

McDonald’s é um dos casos de sucesso mais conhecidos

“Quem nunca ouviu, em um balcão do McDonald’s, a famosa frase: “batata média por mais R$ 1,00?”, ou “refrigerante grande por mais R$ 2,00?”. Isso nada mais é do que o processo de vendas definido pela rede de fast food americana para melhor atender as necessidades dos seus clientes”, lembra Eduardo Julião da Orys.

Apesar do exemplo de uma multinacional, para o executivo, investir em um processo de vendas estruturado deve ser aplicado em empresas de qualquer porte. De acordo com o executivo,  atualmente, o mercado disponibiliza diversas metodologias de vendas que se adequam aos mais diversos tipos de negócio e a acessibilidade delas é proporcional ao negócio em si.

Kelly Carvalho complementa que estudar o mercado, contar com profissionais engajados e traçar estratégias de vendas deve fazer parte do dia-a-dia de qualquer empresa, mesmo que seja de forma simples.

“Padronizar formas prospecção de clientes e de atendimento são alguns dos pontos a serem considerados. O pós vendas também é um diferencial, principalmente para os pequenos negócios. Assim como o plano de negócios é fundamental para um negócio, a estruturação de um plano de vendas é fundamental para que a empresa seja mais assertiva na abordagem com os seus clientes, aumentando as chances de conversão em vendas, impactando de forma positiva os resultados da empresa.”, finaliza Kelly.

Foto: iStock

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